Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Цифровой банк для подростков Step поднял $22.5M инвестиций от сервиса Stripe и других инвесторов
— И что? Слухи идут, что и Amazon работает над банковским продуктом для подростков. недавно писал о подобном французском стартапе. Тема начала разогреваться.
— https://techcrunch.com/2019/06/06/step-raises-22-5m-led-by-stripe-to-build-no-fee-banking-services-for-teens/

2. Сервис облачных игр Google Stadia запустится в этом ноябре с тарифами от $9.99 в месяц. Нет, в России пока нет.
— И что? При скорости интернета от 35 Mpbs они обещают HDR-видео, 60 fps  и звук 5.1 Surround
— https://techcrunch.com/2019/06/06/google-stadia-launches-4k-game-streaming-in-november-for-9-99-mo/
— https://techcrunch.com/2019/06/06/here-are-all-of-the-trailers-from-todays-google-stadia-announcement/

3. Zoom отчитался о первых доходах в качестве публичной компании. Прибыль за первый квартал составила $122M.
— И что? Акции Zoom выросли на 2%, торгуется он сейчас в два раза выше, чем при выходе на IPO — все-таки прибыльным компаниям становится публичными выгоднее, чем убыточными
— https://techcrunch.com/2019/06/06/zoom-outperforms-in-first-ever-earnings-report/

Умные люди — немасштабируемый ресурс

1. Рассмотрим на примере коллцентра. Считаем, что обычное распределение тупых/умных обзвонщиков 80/20, клиентов заранее не готовых/готовых выполнить сложное целевое действие — тоже 80/20. Какая будет средняя конверсия в действие? В самом плохом случае — 0% (все готовые клиенты попадут на тупых обзвонщиков) с вероятностью 16% (20%*80%). Самый хороший — 20% (все готовые клиенты на умных обзвонщиков) с вероятностью 4% (20%*20%). Все остальное в среднем даст конверсию 4% (20%*20%) с вероятностью 80%. Усредненная конверсия получится около 3.3% (80%*4%+4%*20%).

2. Какова стратегия коллцентра в случае стабильного количества обзвонов? Все время набирать новых кандидатов, чтобы найденными хорошими замещать старых тупых обзвонщиков. Через некоторое время процент хороших обзвонщиков превысит обычное распределение, и результаты существенно улучшатся вплоть до 20%.

3. Готовы ли мы к масштабированию? Нет. Потому что нам надо будет срочно увеличивать количество новых обзвонщиков, а среди них опять будет 80/20 тупых на умных. Времени и ресурсов на найм и проверку в пять раз больше обзвонщиков, чем нужно для роста у нас наверняка не будет. В результате мы скатимся до средней конверсии в 3%.

4. Как, например, можно с этим бороться? Если мы хотим получить сложное целевое действие, то, очевидно, что скрипт разговора состоит из нескольких частей — выяснение принципиального интереса, описание проблемы, нагнетание чувства срочной необходимости, предложение решения, снятие возражений и побуждение к выполнению действия. Первая часть о выяснении принципиального интереса — самая быстрая и формализуемая. Если мы разобьем наш коллцентр на две линии обзвона. На первичный обзвон мы будем сажать тупых с быстрым и простым скриптом. Они будут передавать 20% (как бы готовых) клиентов на вторую линию, где сидят умные. Предположим, что тупые обзвонщики, несмотря на простой скрипт, будет работать с точностью 50%, то есть давать false positive (передавать не готовых на вторую линию) и false negative (отсекать готовых). В результате на вторую линию перейдет только 10% (из 20%) готовых клиентов, которых там обработают умные обзвонщики. Конверсия в результате будет стабильных 10% при любом росте количества обзвонщиков, среди которых есть и тупые, и умные. Да, в 2 раза меньше, чем 20% идеальных, но в 3 раза больше, чем при масштабировании идеального коллцентра.

5. Кстати, этот принцип напоминает принцип сортировки раненых Пирогова, совершивший революцию в военно-полевой медицине. В нем оказание помощи на поле боя начало производиться не всем раненым подряд. Вначале на специальных пунктах всех раненых по определенным довольно простым правилам сортировали медработники. Квалифицированные врачи работали в первую очередь только с ранеными высшего приоритета. Причем, не с самыми сложными случаями, а наоборот — с самыми простыми, после которых максимальное количество раненых и/или максимально быстро могли вернуться в строй.

6. Вывод. Если у вас есть отлично работающая команда умных людей — даже и не думайте, что вы готовы к масштабированию. При масштабировании все развалится. Подготовка к масштабированию потребует изменения модели внутренней работы, оптимизированной под резкое увеличение количества тупых сотрудников.

Не бывает второго шанса произвести первое впечатление

1. По долгу службы я отсматриваю кучу презентаций от стартапов. Многие презентации я даже не открываю, потому что мне понятен уровень неадекватности из сопроводительного письма. Многие я закрываю после первого же слайда. Практически все, которые я досматриваю до конца, вызывают очевидные вопросы, на которые в презентации даже не удосужились дать ответ. Напишу ли я в ответ, задам ли эти вопросы — скорее всего, нет. Потому что у меня есть огромное подозрение, если ответов нет в презентации — значит, основатели не считают, что это важно. А это красный флажок по их адекватности. Либо эта информация не приведена в презентации намеренно, потому что никакого оптимизма она у меня не вызовет.

2. В связи с этим, огромная просьба всем пишущим мне лично или присылающим заявки в United Investors — учитесь делать презентации. Упаси бог, речь не идет о красоте слайдов. Речь идет о якорях, логике изложения и перечне всех тем, которые надо раскрыть. Не знаете, как сделать презентацию, которая мгновенно не попадет в треш — учитесь. Не знаете, у кого спросить? Можете спросить у нас в следующий понедельник 10 июня вот здесь: https://antistartup.darkside.vc/presentation.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Google назвал форк Android, сделанный Huawei после запрета на их сотрудничество, «угрозой для безопасности»
— И что? Google хочет, чтобы ему, в виде исключения, позволили продолжить работать с Huawei
— https://venturebeat.com/2019/06/07/by-calling-huawei-android-fork-a-security-risk-google-contradicts-its-own-open-source-arguments/

2. FedEx не будет продлевать контракт с Amazon по междугородней доставке его товаров в США
— И что? Amazon вежливо поблагодарил FedEx за «многолетнее обслуживание клиентов Amazon» и продолжил строить свою логистическую инфраструктуру
— https://techcrunch.com/2019/06/07/fedex-ends-express-delivery-contract-with-amazon/

Только для программистов

Есть свои идеи и наработки? Но как превратить код в продукт? Как сделать продукт востребованным? Поможем вам, начиная с 14 июля, на программе «Продуктовая разработка» в Product University.

Хотите получить приглашение на участие в программе: https://github.com/productuniversity/productuniversity.github.io

Спросили вчера: «Какую цену установить на свой продукт, если он новый на рынке?»

1. У целевой аудитории всегда есть ограничения по бюджету. Поэтому любой новый продукт обязан вытеснять что-то старое из кошелька потребителя.

2. Ориентир по цене — сколько сейчас тратят на то, что вы собираетесь вытеснить. Это совершенно не обязательно должен быть аналог.

3. Не собираетесь никого вытеснять? Тогда откуда люди возьмут деньги, чтобы платить вам?

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Бюджетный комитет США попросил отсрочить запрет на Huawei
— И что? Оказалось, что глобализация — это палка о двух концах, а не дубинка в руках у одного игрока
— https://techcrunch.com/2019/06/10/white-house-budget-chief-looks-to-delay-huawei-ban/

2. Salesforce покупает компанию по визуализации данных Tableau за $15.7B, платя своими акциями
— И что? Это огромная по размеру сделка на B2B-рынке, но не самая большая. По второй ссылке можно посмотреть список больших B2B-сделок с 2016 года
— https://techcrunch.com/2019/06/10/salesforce-is-buying-data-visualization-company-tableau-for-15-7b-in-all-stock-deal/
— https://techcrunch.com/2019/06/10/salesforces-tableau-acquisition-is-huge-but-not-the-hugest/

3. Страховой стартап Lemonade собирается выходить на IPO по оценке $2B
— И что? Довольно высокая оценка для компании с выручкой $50M в 2018 году. Но это в пять раз больше, чем в предыдущем. Стоимость компании в первую очередь зависит от темпа роста.
— https://www.crowdfundinsider.com/2019/06/148251-report-insurtech-lemonade-queues-up-initial-public-offering-at-2-billion-valuation/

Слабое звено

1. Создание нового продукта — это не реализация того, в чём ты уверен. Это проверка того, в чём ты не уверен.

2. Поэтому давайте всюду заменять «у меня есть офигенно крутая идея, точняк полетит» на «у меня есть охрененно рискованная гипотеза, 99%, что она не сработает». Тогда время и деньги будут тратиться более осмотрительно и на то, что нужно.

3. Не можете понять, что же в вашей крутой идее рискованного? Значит, рискованная часть идеи — это вы. Вы будете тупить и тратить там, где давно надо было меняться.

Think different

1. Конкурировать с большими игроками на их рынке можно только за счет реализации бизнес-модели, которую им невыгодно будет использовать. Точка. Никаких вкусных фишек, уникальных фич и прочих свистелок и перделок. Только иная бизнес-модель.

2. Пример из собственной практики. Не потому что я такой умный, а потому что пример показательный. Когда я запускал Прайс.ру (интернет-каталог цен), на рынке был лидер — бумажный Мобиле, который знали все, и который имел всех. Причем, у них была даже онлайн-версия каталога, но за деньги. Почему они не открыли к ней бесплатный доступ? Потому что основные деньги Мобиле делал вовсе не на оплате за публикацию строчек цен, а за модульную рекламу в каталоге (от восьмушки листа до разворота). При переходе в интернет с учетом кратно более дешевых ценах в то время на онлайн-рекламу, Мобиле потерял бы основной источник дохода. Так они мялись и размышляли пару лет, после чего поздняк стало метаться.

3. В общем, хотите конкурировать с крупным игроком — внедряйте невыгодную для него бизнес-модель. Только не забудьте, что для вас она должна быть выгодной и основываться на восходящем тренде. Пока вы маленький — вам будет хватать того, что есть. Если тренд действительно восходящий — потом будет больше.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Мельбурн станет первым городом, где будет протестированы летающие такси Uber Air
— И что? В общем, будущее, как обычно, оказывается существенно ближе, чем кажется
— https://techcrunch.com/2019/06/11/uber-air-picks-melbourne-as-its-first-international-launch-city/
— https://techcrunch.com/2019/06/11/uber-unveils-new-skyport-designs/

2. Берлинский стартап Infarm, занимающийся вертикальным фармингом, поднял $100M инвестиций
— И что? Их план состоит в том, чтобы поставить свои модульные фермы прямо внутри магазинов и ресторанов
— https://techcrunch.com/2019/06/11/infarm-series-b/

3. Apple стал платиновым членом организации Cloud Native Computing Foundation, поддерживающий опенсорс
— И что? Облака построены на опенсорсе. Дальнейшее проникновение облачных систем стимулирует развитие опенсорса.
— https://techcrunch.com/2019/06/11/apple-joins-the-open-source-cloud-native-computing-foundation/

Программисты и подработки

1. Вчера услышал от программиста, что «Все программисты подрабатывают. Зарабатывают они на этом столько же или даже больше, чем на основной работе.»

2. Что, правда, рынок подработок настолько большой и широкий? Заинтересовался. Буду признателен программистам за ответы на небольшой опрос на пару минут: https://biznesmodeli.typeform.com/to/k4dGkv

3. Результатами поделюсь. Чем больше людей ответит, тем показательнее будут данные. Обратный адрес в опросе указывать не обязательно.

Выложил в гитхаб для исправления и добавления список «Soft Skills для разработчиков», собранный по вакансиям крупных компаний: https://github.com/productuniversity/softskills

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Китайский JD.com заключил соглашение с Яндекс.Маркетом о продаже своих товаров, начиная с июля
— И что? Это, наверное, ответка на совместное предприятие Mail.ru и Aliexpress. Но выглядет пока не очень убедительно.
— https://technode.com/2019/06/13/jd-yandex-russia/

2. Uber Eats начнет доставлять еду дронами в Сан-Диего
— И что? Интересная модель — дроны не будут долетать до заказчика, а приземлять на ближайшую к нему машину Uber, которая и будет закрывать последнюю милю доставки.
— https://techcrunch.com/2019/06/12/uber-will-start-testing-eats-drone-delivery/

3. Стартап Better Up поднял $103M инвестиций на сервис коучинга для сотрудников компаний
— И что? Кажется, что рынок HR после найма существенно больше, чем рынок рекрутинга
— https://techcrunch.com/2019/06/12/betterup-raises-103m-to-fast-track-employee-learning-and-development/

Другая версия четырёх шагов к озарению

Для принятия разумного решения обычно нужно четыре итерации. Первый вариант оказывается неработоспособным говном. На втором шаге мы собираемся всё тщательно проработать, в результате всё излишне усложняем. На третьем шаге мы пытаемся избавиться от придуманных нами сложностей, но отсекаем важное — излишнее упрощение. Четвертый вариант — сын неудачи, добавления и вычитания — получается более-менее разумным.

Вывод №1. Как можно раньше выкатывайте первый вариант решения. Сколько бы мы пытались родить совершенный с самого начала вариант — на практике он всё равно окажется говном.

Вывод №2. Прежде чем усложнять или упрощать — сделайте хоть что-нибудь практическое.

Вывод №3. Разумный вариант — это результат упрощения.

Вывод №4. Если за четыре итерации мы не пришли к разумному решению задачи — значит, мы его не искали, а пережёвывали раз за разом одно и то же.

10 иксов и больше

1. Хорошая иллюстрация того, почему венчурных инвесторов интересуют только компании, которые могут принести им больше 10 иксов на вложенный капитал. 6% компаний, в которые инвестируют 5% от общего объема инвестиций, приносят 60% от общего заработка.

2. Заодно иллюстрирует и хорошую мысль для стартаперов — нет большого смысла заниматься маленькими делами.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Четверть американцев не имеет сбережений на жизнь в старости
— И что? Мировая статистика говорит, что даже те, кто имеет эти сбережения, проживут на 8–20 лет дольше того момента, когда они закончатся
— https://www.weforum.org/agenda/2019/06/a-quarter-of-americans-have-no-retirement-savings/
— https://www.weforum.org/agenda/2019/06/retirees-will-outlive-their-savings-by-a-decade/

2. Mail.ru Group и «Ростелеком» создадут компанию для развития технологий в школах
— И что? Яндекс уже затевал подобный проект с «Просвещением», но о нем особо ничего не слышно
— https://www.vedomosti.ru/technology/news/2019/06/13/804084-sp-obrazovaniya

3. Акции Fiverr взлетели на 90% в первый день торгов на бирже
— И что? Возмжно, это подтверждение того, что gig economy (экономика подработок) на взлете
— https://techcrunch.com/2019/06/13/fiverr-ipo/

Наткнулся на фразу: «Назваться стартапом — хорошая отмазка, чтобы не зарабатывать деньги тем, чем занимаешься».

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Программисты и подработки — результаты и выводы

1. Подрабатывают вне основной работы около 60% программистов. Меньше всех подрабатывают программисты со стажем работы 6–10 лет (время строить карьеру?). После 10 лет стажа количество подрабатывающих опять возрастает (на основной работе становится скучно?).

2. Чаще всего подработки приносит 10–20% от зарплаты, причем по всем стажам работы. Возможность зарабатывать от 50% зарплаты более высока после 3 лет стажа — от 35% подрабатывающих.

3. Чаще всего подработки находят через знакомых — 43% подработок. Разовые подработки для клиента часто приводят к появлению постоянных клиентов — 30% подработок.

4. Самые дешевые подработки за 10–20% от зарплаты приносят именно знакомые (для друзей по дружеской цене?). Даже коллеги по работе приносят более жирные заказы.

5. Заказы, приходящие через знакомых, приносят меньше всего денег. Хотите подрабатывать на 50% зарплаты и выше — ищите заказы через Upwork и аналоги или через социальные сети.

Итог. Подрабатывают многие — более 60%. Чаще всего зарабатывают немного — 10–20% от зарплаты. Основная причина того, что зарабатывают так мало — берут заказы наиболее простым путем через знакомых.

На западе уже появился такой термин — «gig economy», экономика подработок. По статистике, в США больше половины рабочей силы скоро будут составлять фрилансеры (а в программировании, наверняка, и еще больше). Эта работа требует новых умений. Пора говорить о появлении новой специальности — «программист-предприниматель»? Человек, умеющий повышать свою ценность, а не заламывать более высокую цену. Человек, умеющий продавать себя — потому что даже хороший продукт сам себя не продаст.

Скорее всего, будем поворачивать свою новую программу «Продуктовая разработка» в Product University именно в эту сторону. Чтобы узнать о начале программы, заполните анкету: https://biznesmodeli.typeform.com/to/PaKQeF

Результаты опроса: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1-DVHDoH8bvRQZC_ryvzMmZ-XeliH9TQ-5z5xK7bpo00/view

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. BlaBlaCar запускает новый сервис BlaBlaBus, теперь по Германии можно проехать на автобусе за 99 центов
— И что? Рынок тот же самый — дешевые междугородние поездки. Способ новый — теперь еще и автобусы, а не только попутные водители
— https://de.blablabus.com/

2. Шанхай хочет стать столицей киберспорта
— И что? Стартапами могут быть не только компании, но и города. И страны. И люди.
— https://technode.com/2019/06/14/shanghai-wants-to-be-the-worlds-e-sports-capital/

3. Гендир Fiverr заявил, что он строит сервис, похожий на Amazon, но на рынке цифровых услуг
— И что? Ну что ж, Amazon появился на заре электронной коммерции. Fiverr ловит зарю фриланс-коммерции?
— https://techcrunch.com/2019/06/14/fiverr-ceo-interview/

1. Как ни удивительно, но первая сделка в United Investors прошла не с большим растущим проектом, а с начинающим. Проект FoodHide будет распространять непроданную еду из кафе и ресторанов с большими скидками. Проектом заинтересовалось сразу четыре частных инвестора, которые дали первые деньги на проверку гипотезы. О сделке: https://rb.ru/news/united-investors-first-deal/

2. Главных факторов, которые привели к закрытию сделки — три. Во-первых, основатель уже привлек первые рестораны. Во-вторых, основатель понимает, как он собирается быстро проверить валидность гипотезы, не тратя лишнего времени и денег на создание сложной платформы. В-третьих, критерием успешности проверки заявлена выручка и стоимость привлечения покупателя, а не функциональность продукта.

3. Вывод простой. Инвесторов можно найти и на начинающий проект. Надо только перестать рассказывать об идее, а начать ее реализовывать. Найти способ, как начать это делать без чужих денег. Не пилить платформу, а заниматься продажами. В общем, всё по классике.

4. Подать заявку в United Investors: https://unitedinvestors.ru